Incoterms en tu primera exportación: qué ofrecer a un importador

Publicado por

David Argüello

CEO de Hurus AI · LinkedIn

En tu primera exportación, lo más práctico suele ser cotizar FCA o DAP, según cuánto control quieras sobre el transporte. EXW te deja sin control y DDP te carga con riesgos que quizá no conoces. Un Incoterm define quién paga qué, quién asume el riesgo y dónde se entrega la mercancía. Elegirlo bien evita sorpresas con el importador.

Qué es un Incoterm y qué no es

Los Incoterms son reglas de la Cámara de Comercio Internacional que reparten costes, riesgos y trámites entre vendedor y comprador. No regulan el pago, ni la propiedad de la mercancía, ni el contrato de compraventa completo. Indica siempre el Incoterm, el lugar nombrado y la edición. La última que conocemos es Incoterms 2020; comprueba cuál está vigente (por confirmar).

Los cinco más habituales, en la práctica

EXW (en fábrica). Entregas en tus instalaciones y el comprador asume casi todo. Parece cómodo, pero la salida de la mercancía y sus trámites pasan a manos de un tercero que no conoces. Puede complicar tu documentación de exportación. Útil solo con compradores muy fiables y con experiencia.

FCA (franco transportista). Entregas la mercancía, ya despachada para la exportación, al transportista que designa el comprador, en el lugar acordado. Tú haces los trámites de salida y él se ocupa del transporte principal. Es un punto medio muy sensato para empezar.

DAP (entregada en lugar convenido). Llevas la mercancía hasta el lugar acordado en destino, sin descargar y sin despacho de importación. Tú asumes transporte y riesgo hasta ahí. Ofreces un servicio cómodo al comprador, pero necesitas un buen transitario.

DDP (entregada con derechos pagados). Como DAP, pero además pagas los trámites e impuestos de importación en destino. Máximo servicio, máximo riesgo. Exige conocer la normativa local y, a veces, tener representación allí. Evítalo salvo que tu transitario y tu asesor te lo confirmen.

CIF (coste, seguro y flete). Solo para transporte marítimo y fluvial. Pagas el transporte hasta el puerto de destino y un seguro mínimo, pero el riesgo pasa al comprador al cargar en origen. Es una fuente típica de malentendidos. Si el transporte no es marítimo, existe el CIP.

Cuál elegir según tu situación

• Quieres control mínimo del transporte y comprador con experiencia: FCA.
• Quieres ofrecer precio puesto en destino sin gestionar aduana de importación: DAP.
• Es tu primera operación y nadie te ha explicado la aduana de destino: FCA o DAP, no DDP.
• El comprador insiste en gestionar él todo: FCA con transportista suyo antes que EXW.
• Mercancía a granel o contenedor marítimo con comprador que lo pide: CIF o FOB, con claridad sobre el riesgo.

Cómo cotizar a un importador sin perder control

Una cotización clara evita discusiones. Incluye siempre:

• Incoterm, lugar nombrado y edición, por ejemplo «FCA, tu localidad, Incoterms 2020».
• Referencias, formato, unidades por caja y cajas por palet.
• Moneda, validez de la oferta y plazo de entrega.
• Condiciones y medio de pago.
• Qué incluye y qué no: embalaje, paletización, documentación, seguro.
• Quién contrata y paga el transporte, y quién asume el riesgo en cada tramo.

No tienes por qué publicar tarifas. Envía la lista de precios solo a compradores que has identificado y con las condiciones por escrito. Si cotizas por Incoterm distinto, aclara que el precio cambia al hacerlo: no es lo mismo FCA que DAP.

Detalles que suelen olvidarse

• Documentación de exportación: confirma con tu transitario o agente de aduanas qué hace falta.
• Seguro: con FCA o EXW el riesgo es del comprador, pero un seguro adecuado te protege si hay incidencias antes de la entrega.
• IVA y aduanas: cambian según destino y origen. Si expides desde Canarias, el tratamiento del IVA/IGIC y los trámites aduaneros difieren de la península; confírmalo con la administración tributaria o con tu agente de aduanas.
• Mercancía perecedera o con temperatura controlada: el Incoterm no basta, hay que pactar cadena de frío y quién la vigila.
• Certificados y etiquetado del mercado de destino: consulta Access2Markets.

Errores habituales

• Escribir solo «precio puesto en destino» sin indicar Incoterm.
• Usar CIF para transporte aéreo o por carretera.
• Ofrecer DDP sin saber cuánto suman los impuestos de importación.
• Aceptar EXW y descubrir que el transportista del comprador no tramita la exportación.
• No indicar el lugar exacto de entrega.
• Cambiar de Incoterm a mitad de negociación sin recalcular la oferta.

La información es general. Antes de tu primer envío, confirma los detalles con un transitario o agente de aduanas de confianza.

Del Incoterm a la conversación con el comprador

Saber cotizar no sirve si no hay alguien al otro lado. En Hurus detectamos qué compradores están en momento de abrir proveedor y nuestro equipo abre la conversación en su idioma, con contexto sobre su negocio. Así tu oferta llega a quien puede responder. Cuéntanos tu producto y el mercado que te interesa.

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Preguntas frecuentes

¿Qué Incoterm es mejor para una primera exportación?

Suele ser FCA, que te deja gestionar la salida y entregar al transportista del comprador, o DAP si quieres ofrecer entrega en destino sin asumir la aduana de importación. Evita EXW si no confías en el comprador y DDP si no conoces la normativa de importación.

¿Cuál es la diferencia entre DAP y DDP?

En ambos entregas la mercancía en el lugar acordado de destino. En DAP, el comprador paga los trámites e impuestos de importación. En DDP los pagas tú. DDP supone más servicio y más riesgo, y conviene confirmarlo con un transitario antes de ofrecerlo.

¿Puedo usar CIF para cualquier tipo de transporte?

No. CIF es solo para transporte marítimo y fluvial. Para aéreo, carretera o multimodal se usa CIP. Además, en CIF el riesgo pasa al comprador al cargar en origen, aunque tú pagues flete y seguro, y esto genera malentendidos con frecuencia.

Guía general. Para requisitos de cada mercado, consulta Access2Markets e ICEX; para IVA y aduanas, la administración tributaria o tu agente de aduanas.

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Última revisión: 3 de noviembre de 2026.