Cómo priorizar una lista de importadores con una puntuación sencilla

Publicado por

David Argüello

CEO de Hurus AI · LinkedIn

Una lista de cien importadores no sirve si los tratas a todos igual. Para priorizarla, puntúa cada empresa con pocos criterios, súmalos y contacta primero a los que más puntos tengan. No hace falta una hoja de cálculo compleja: con cinco criterios y una escala de 0 a 3 ya tienes un orden razonable.

Por qué conviene puntuar

Tu tiempo es limitado y las primeras semanas de prospección marcan el aprendizaje. Si empiezas por los contactos con mejor encaje, recibirás respuestas más útiles y ajustarás antes el mensaje. Si empiezas por los peores, sacarás conclusiones equivocadas sobre tu producto o tu mercado.

Una puntuación también te obliga a explicitar por qué quieres hablar con cada empresa. Si no puedes escribir esa razón en una frase, probablemente no es un buen candidato.

Criterios que puedes usar

Estos criterios son un punto de partida. Cámbialos según tu categoría y tu forma de vender.

• Encaje de cartera: distribuye productos de tu categoría o complementarios y no tiene uno idéntico al tuyo.
• Canal: llega al canal que buscas, sea hostelería, tienda especializada o distribución moderna.
• Capacidad de cobertura: cubre la zona geográfica que te interesa.
• Señal de momento: hay indicios de que está abriendo proveedores, ampliando gama o cambiando de línea (por ejemplo, novedades en su web o en su comunicación).
• Acceso: tienes un nombre y un cargo concretos que decide, o una vía de recomendación.
• Solidez: parece una empresa activa, con presencia y trayectoria visible.

Pesos orientativos

No existe un reparto universal. Como punto de partida, da más peso a lo que más influye en que la relación funcione. Estos pesos son orientativos y los debes ajustar con tus primeras conversaciones.

• Encaje de cartera: peso 3.
• Canal: peso 3.
• Señal de momento: peso 2.
• Capacidad de cobertura: peso 2.
• Acceso a un decisor: peso 1.
• Solidez: peso 1.

Ejemplo de tabla en lista

Puntúa cada criterio de 0 a 3 y multiplica por su peso. Con estos pesos, el máximo posible son 36 puntos. Este ejemplo es ilustrativo, con empresas ficticias.

• Importador A: encaje 3 (x3 = 9), canal 3 (x3 = 9), momento 1 (x2 = 2), cobertura 2 (x2 = 4), acceso 3 (x1 = 3), solidez 2 (x1 = 2). Total: 29.
• Importador B: encaje 2 (x3 = 6), canal 3 (x3 = 9), momento 0 (x2 = 0), cobertura 3 (x2 = 6), acceso 1 (x1 = 1), solidez 3 (x1 = 3). Total: 25.
• Importador C: encaje 1 (x3 = 3), canal 1 (x3 = 3), momento 3 (x2 = 6), cobertura 1 (x2 = 2), acceso 0 (x1 = 0), solidez 2 (x1 = 2). Total: 16.

Con este resultado, empiezas por A, sigues con B y dejas C para más adelante o lo descartas. Fíjate en que C tiene buen momento, pero poco encaje: el momento solo ayuda si el producto encaja.

Cómo usar la puntuación en la práctica

• Divide la lista en tres tramos: los mejores, los intermedios y los que esperan.
• Contacta primero a los mejores con un mensaje muy personalizado.
• Revisa la puntuación tras cada tanda de respuestas y reajusta pesos si ves que un criterio no predice nada.
• Anota el motivo de cada descarte para no volver a evaluar lo mismo.
• Actualiza la lista cada cierto tiempo: el momento de una empresa cambia.

Qué datos necesitas para puntuar bien

Puntuar solo funciona si cada criterio se apoya en algo comprobable. Revisa la web del importador, su catálogo, las marcas que lleva, los clientes que muestra y su comunicación reciente. Si un dato no aparece, anota «sin datos» y puntúa con prudencia en lugar de suponer.

Dedica unos minutos por empresa, no horas. El objetivo es ordenar, no hacer un informe de cada candidato. Cuando una empresa quede en los primeros puestos, entonces sí merece una investigación más a fondo antes de escribirle.

Errores habituales

• Crear demasiados criterios, de modo que nadie rellena la tabla.
• Puntuar por intuición sin escribir el motivo.
• Dar el mismo peso a todo, sin distinguir qué importa más.
• Descartar a un candidato por falta de datos en lugar de investigarlo un poco más.
• Fijar la puntuación una vez y no revisarla con la experiencia.
• Contactar a todos a la vez sin esperar a aprender de las primeras respuestas.

Cómo lo hacemos en Hurus

En Hurus partimos del ultratargeting: filtramos el universo de compradores por encaje y por señales de momento, y nuestro equipo abre la conversación con contexto y criterio humano. No sustituye tu criterio, lo apoya con trabajo ordenado.

Si nos cuentas tu producto y tu mercado objetivo, te explicamos cómo lo plantearíamos.

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Preguntas frecuentes

¿Cómo priorizo una lista de importadores?

Elige entre cinco y seis criterios, como encaje de cartera, canal, cobertura, señal de momento y acceso a un decisor. Puntúa cada uno de 0 a 3, multiplica por un peso según su importancia, suma el total y contacta primero a quienes más puntos obtengan.

¿Qué criterio debe pesar más?

Normalmente el encaje de cartera y el canal, porque sin ellos la relación no funciona aunque el comprador esté receptivo. La señal de momento mejora el orden, pero no compensa un mal encaje. Ajusta los pesos con lo que aprendas en tus primeras conversaciones.

¿Cada cuánto debo actualizar la puntuación?

Cada vez que termines una tanda de contactos y, como mínimo, cada pocos meses. El momento de un comprador cambia: puede abrir proveedores, cambiar de gama o de responsable. Revisar la lista evita perseguir candidatos que ya no encajan y rescata los que han mejorado.

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Última revisión: 3 de noviembre de 2026.