Cómo vender al canal HORECA desde una fábrica de alimentación y bebidas
El foodservice concentra el 34 % del gasto en alimentación y bebidas en España. Cómo plantear la venta a distribuidores y grupos de restauración.
- El foodservice concentra el 34 % del gasto en alimentación y bebidas en España, según AECOC y Circana.
- Hay tres tipos de comprador: distribuidor especializado, grupo o cadena de restauración y hostelero independiente.
- Define un tipo de comprador y un territorio antes de escribir.
- Abre con un motivo concreto: un hueco en su cartera o un formato que no tiene.
El foodservice concentra el 34 % del gasto anual de los consumidores españoles en alimentación y bebidas, según AECOC y Circana (noviembre de 2025). España cuenta con más de 247.000 establecimientos de restauración. Vender a ese canal suele pasar por distribuidores especializados y por el contacto directo con cadenas y grupos de restauración.
Cuánto pesa el consumo fuera del hogar
Según los datos que Circana presentó en una jornada de AECOC, el gasto total en alimentación y bebidas (retail y foodservice) fue de 126.030 millones de euros en 2024. Supone un 4 % más que en 2023 y un 15,3 % más que en 2022. Hasta septiembre de 2025, el gasto total crecía un 2,4 % interanual, el gasto por ocasión un 2,3 % y las visitas un 0,1 %.
En el primer semestre de 2025, España, Canadá y China fueron los únicos mercados con crecimiento de visitas en foodservice. Circana describe a un consumidor que sigue comiendo fuera de forma más planificada y consciente.
Quién compra en el canal
El canal no es uno solo. Como criterio de trabajo, ayuda separar tres tipos de comprador:
- Distribuidores especializados de foodservice, que sirven a muchos establecimientos con una sola relación comercial.
- Grupos de restauración y cadenas, con compras centralizadas y requisitos de suministro propios.
- Hostelero independiente, que suele comprar a través de distribuidor o formato cash.
Esta clasificación es práctica de mercado, no un dato estadístico. Compruébala con tu equipo comercial.
Un método en cuatro pasos
- Define a quién quieres vender y en qué zona. Un tipo de comprador y un territorio.
- Prepara una propuesta de canal. Formatos, rotación esperada, servicio, condiciones de suministro.
- Identifica a las personas que deciden. Responsable de compras o de categoría, no el buzón general.
- Abre con un motivo concreto. Un hueco en su cartera, un formato que no tiene, un problema de suministro que resuelves.
Errores habituales
- Escribir a todos los distribuidores con el mismo mensaje.
- No saber qué rotación necesita un distribuidor para dar espacio a una referencia nueva.
- Confundir interés con pedido. Una muestra no es una venta.
Dónde interviene Hurus
En el primer tramo: elegir a qué empresas escribir (ultratargeting), detectar cuándo es buen momento y abrir la conversación con contexto. La negociación y el cierre los llevas tú.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto pesa el foodservice en el gasto en alimentación y bebidas?
El 34 % del gasto anual de los consumidores en alimentación y bebidas, según AECOC y Circana. El gasto total en alimentación y bebidas fue de 126.030 millones de euros en 2024, un 4 % más que en 2023. Hasta septiembre de 2025, el gasto total siguió creciendo un 2,4 %.
¿Se vende directo o por distribuidor?
Depende del producto y del cliente. Los grupos de restauración y las cadenas compran con acuerdos directos o a través de su distribuidor. El pequeño hostelero suele comprar por distribuidor o cash. Define primero qué cliente quieres y en qué zona, y trabaja el canal que lo atiende.
¿Qué tendencia hay en consumo fuera de casa?
Según Circana, el consumidor sigue comiendo fuera de forma más planificada y consciente. Hasta septiembre de 2025, el gasto por ocasión creció un 2,3 % y las visitas un 0,1 %. España fue de los pocos mercados con crecimiento de visitas en el primer semestre de 2025.
Fuente: Forbes España, 05/11/2025, con datos de AECOC y Circana.
Guía completa: Prospección B2B para fábricas de alimentación y bebidas: guía 2026
Última revisión: 18 de octubre de 2026.
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