Agente comercial o distribuidor: qué firma una fábrica y qué implica
Diferencias entre contrato de agencia y distribución, preaviso e indemnización por clientela según la Ley 12/1992. Qué mirar antes de firmar.
- Un agente promueve operaciones por cuenta del fabricante a cambio de comisión; un distribuidor compra y revende por cuenta propia.
- En contratos indefinidos, el preaviso es de un mes por año de vigencia, con un máximo de seis (Ley 12/1992, art. 25).
- La indemnización por clientela no puede superar la remuneración media anual de los últimos cinco años (art. 28).
- Antes de firmar, consulta con un abogado mercantil.
Un agente promueve operaciones por cuenta del fabricante, o las concluye en su nombre, a cambio de comisión, y no asume el riesgo de la venta salvo pacto (Ley 12/1992, art. 1). Un distribuidor compra y revende por cuenta propia. Al terminar un contrato de agencia puede haber preaviso de hasta seis meses e indemnización por clientela.
Qué es un contrato de agencia
El artículo 1 de la Ley 12/1992 define el contrato de agencia: una persona, física o jurídica, se obliga frente a otra a promover actos u operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos en nombre ajeno, como intermediario independiente y a cambio de una remuneración. El agente no asume el riesgo y ventura de las operaciones, salvo pacto en contrario.
Agente frente a distribuidor
- Quién vende. Agente: El fabricante, a través del agente. Distribuidor: El distribuidor, por cuenta propia
- Riesgo de la venta. Agente: Del fabricante, salvo pacto. Distribuidor: Del distribuidor
- Remuneración. Agente: Comisión. Distribuidor: Margen entre compra y reventa
- Relación con el cliente final. Agente: El fabricante conserva la cartera. Distribuidor: El distribuidor tiende a quedarse con la relación
- Terminación. Agente: Preaviso e indemnización por clientela (Ley 12/1992). Distribuidor: Lo que diga el contrato
La fila del distribuidor describe práctica habitual, no una regulación específica. Revísala con tu asesor.
Preaviso al terminar el contrato
Si el contrato es por tiempo indefinido, cualquiera de las partes puede ponerle fin con denuncia unilateral por escrito. El preaviso es de un mes por cada año de vigencia, con un máximo de seis meses. Si el contrato ha durado menos de un año, es de un mes. Las partes pueden pactar plazos mayores, pero el del agente nunca puede ser inferior al del empresario (art. 25).
Indemnización por clientela
Al terminar el contrato, el agente puede tener derecho a una indemnización si aportó nuevos clientes al empresario, o incrementó sensiblemente las operaciones con la clientela existente. Su actividad anterior debe poder seguir generando ventajas sustanciales para el empresario, y la indemnización debe ser equitativamente procedente (art. 28.1).
La cuantía no puede superar el importe medio anual de las remuneraciones percibidas por el agente en los últimos cinco años. Si el contrato duró menos de cinco años, se calcula sobre todo el periodo (art. 28.3).
Qué mirar antes de firmar
- Quién debe conservar la relación con el cliente final. Si es tuya, el agente encaja mejor.
- Exclusividad y zona. Qué territorio cubre y si puedes vender tú mismo en él.
- Cuánto cuesta salir. Preaviso e indemnización posible.
- Cómo se mide al agente o al distribuidor. Reuniones, pedidos, rotación; por escrito.
- Quién abre las primeras conversaciones. Encontrar al candidato adecuado es el paso previo a cualquier contrato.
Ese paso previo es donde trabajamos en Hurus: identificar qué candidatos encajan, detectar cuándo pueden hablar y abrir la conversación con contexto.
Este artículo no es asesoramiento jurídico. Consulta con un abogado mercantil antes de firmar.
Preguntas frecuentes
¿Qué diferencia hay entre agente y distribuidor?
El agente promueve operaciones por cuenta del fabricante, o las concluye en su nombre, a cambio de comisión, y no asume el riesgo de la operación salvo pacto (Ley 12/1992, art. 1). El distribuidor compra el producto y lo revende por cuenta propia. El contrato y la responsabilidad cambian.
¿Qué preaviso exige el contrato de agencia?
En contratos por tiempo indefinido, un mes por cada año de vigencia, con un máximo de seis. Si el contrato dura menos de un año, un mes. Las partes pueden pactar plazos mayores, pero el del agente nunca puede ser inferior al del empresario (art. 25).
¿Qué es la indemnización por clientela?
Compensación que puede corresponder al agente al terminar el contrato si aportó nuevos clientes o incrementó sensiblemente las operaciones, y su actividad seguirá beneficiando al empresario. No puede superar la remuneración media anual de los últimos cinco años (art. 28). Consulta con un abogado antes de firmar.
Fuente: Ley 12/1992 sobre Contrato de Agencia, texto en la web del BOE (página informativa, sin valor jurídico).
Guía completa: Prospección B2B para fábricas de alimentación y bebidas: guía 2026
Última revisión: 18 de octubre de 2026.
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